KPIs de marketing que a diretoria entende: do alcance à receita

Alcance, curtidas e seguidores são fáceis de medir e agradáveis de mostrar. O problema é que não dizem se o negócio está melhorando. Um bom painel de marketing conecta atividade a resultado, em camadas.

• Negócio: receita gerada, margem, custo de aquisição de cliente (CAC), valor do cliente ao longo do tempo (LTV).
• Funil: leads, taxa de conversão entre etapas, custo por lead qualificado, ciclo de venda.
• Canal: tráfego, custo por clique, taxa de abertura, engajamento. Servem para operar, não para julgar o marketing.

Como escolher

Um indicador só é bom se leva a uma decisão. Para cada número, pergunte: se ele subir ou cair, o que faremos diferente? Se a resposta for "nada", o indicador provavelmente é ruído.

Frequência

Indicadores de canal podem ser acompanhados diariamente ou semanalmente pela equipe. Os de funil, semanal ou mensalmente. Os de negócio, mensal e trimestralmente, com a diretoria.

Leve à diretoria poucos números, sempre com meta, tendência e o que será feito a respeito.