Funil de vendas: as métricas de cada etapa e onde estão os gargalos

O funil de vendas descreve o caminho que o cliente percorre até comprar. Sem medir cada etapa, só se enxerga o começo (visitantes, contatos) e o fim (vendas), e o meio vira uma caixa-preta.

• Atração: visitantes, alcance, custo por visita.
• Contato: número de leads, taxa de conversão de visitante em lead, custo por lead.
• Qualificação: percentual de leads que atendem aos critérios comerciais.
• Proposta: quantidade de propostas, tempo até a resposta, valor médio.
• Fechamento: taxa de fechamento, ciclo de venda, ticket médio.
• Retenção: recompra, cancelamentos, indicações.

Como achar o gargalo

Compare a taxa de conversão de uma etapa para a seguinte. A queda mais brusca, em relação ao que é normal no seu setor ou ao seu histórico, aponta onde olhar primeiro. Muitas vezes o problema não está em atrair mais gente, e sim em responder mais rápido ou apresentar melhor a proposta.

Cuidado com o funil linear

Na prática, o cliente vai e volta entre etapas, pesquisa em vários canais e conversa com várias pessoas. O funil é um modelo para organizar a análise, não um retrato exato do comportamento.

Melhorar um ponto de 10% para 15% em uma etapa do meio costuma render mais que dobrar o tráfego na entrada.