Persona B2B: como mapear quem decide, quem influencia e quem usa

Personas são representações dos clientes ideais, baseadas em dados e conversas reais. Em B2B, uma única persona não basta: a compra envolve quem usa, quem avalia tecnicamente, quem aprova o orçamento e quem assina. Cada um tem medos e critérios diferentes.

• Usuário: quer que a solução facilite o dia a dia.
• Avaliador técnico: quer garantir que funciona e se integra.
• Decisor financeiro: quer retorno e previsibilidade de custos.
• Patrocinador executivo: quer resultados para a estratégia.
• Compras e jurídico: querem segurança contratual.

Como construir

Entreviste clientes atuais, ouça gravações de reuniões de venda e converse com o time comercial. Pergunte o que motivou a busca, quem participou da decisão, quais objeções surgiram e por que escolheram a sua empresa. Dados demográficos importam menos do que motivações e obstáculos.

Cada persona orienta conteúdos específicos: o técnico quer documentação e demonstração; o financeiro, casos com números; o executivo, visão estratégica. Um material só para um papel deixa os outros sem argumento.

Persona inventada em sala de reunião descreve o que a empresa gostaria que o cliente fosse, não o que ele é.