ICP: como definir o perfil de cliente ideal da sua empresa

O ICP (ideal customer profile) descreve o tipo de empresa que mais se beneficia da sua solução e que gera mais valor para você. Diferente da persona, que descreve pessoas, o ICP descreve organizações.

• Setor de atuação.
• Porte: faturamento, número de funcionários, unidades.
• Região atendida.
• Maturidade: estrutura interna, uso de tecnologia, processos.
• Sinais de necessidade: expansão, eventos, lançamentos, troca de gestão.

Como definir com dados

Analise a base de clientes: quais têm maior valor, ficam mais tempo, indicam outros e dão menos trabalho? O que esses clientes têm em comum? Compare com clientes que deram prejuízo ou cancelaram. O ICP nasce desse contraste.

• Direcionar anúncios e conteúdos.
• Priorizar leads e contas na prospecção.
• Dizer não a clientes que não se encaixam.
• Alinhar marketing e vendas sobre o que é um bom lead.

Um ICP que inclui todo mundo não ajuda a priorizar ninguém.