Oceano Azul: sair da guerra de preços criando novo espaço

W. Chan Kim e Renée Mauborgne, professores do INSEAD, apresentaram a Estratégia do Oceano Azul em um artigo na Harvard Business Review (2004) e no livro de 2005. A ideia: em vez de disputar clientes em mercados saturados, os "oceanos vermelhos", cheios de concorrentes e preços em queda, crie um espaço novo, o "oceano azul", onde a concorrência deixa de ser relevante.

É um gráfico que compara sua oferta com a dos concorrentes nos fatores que os clientes valorizam. Se todas as curvas se parecem, o setor está em um oceano vermelho. O objetivo é desenhar uma curva claramente diferente.

O quadro das quatro ações

• Eliminar: quais fatores o setor considera óbvios e que poderiam ser retirados?
• Reduzir: quais deveriam ficar bem abaixo do padrão do setor?
• Elevar: quais deveriam ficar bem acima do padrão?
• Criar: que fatores o setor nunca ofereceu?

O exemplo mais citado pelos autores é o Cirque du Soleil, que eliminou animais e estrelas e criou uma experiência que unia circo e teatro, atraindo um público adulto disposto a pagar mais.

Uma leitura crítica

• Oceanos azuis tendem a ser imitados e, com o tempo, voltam a ser vermelhos.
• Diferenciar-se só vale a pena se houver demanda real. Novidade sem cliente não sustenta um negócio.
• O modelo exige olhar para não clientes: quem hoje não compra e por quê?

No marketing

Perguntar o que o setor de marketing considera padrão e ninguém questiona é um bom exercício. Relatórios mensais longos, contratos rígidos ou métricas de vaidade podem ser candidatos a eliminar ou reduzir, abrindo espaço para criar algo que o cliente valorize de fato.

Se você compete apenas por preço, provavelmente está no oceano errado.