Matriz de Ansoff: quatro caminhos para crescer

Em 1957, Igor Ansoff publicou na Harvard Business Review o artigo "Strategies for Diversification". Nele apresentou uma matriz simples que cruza produtos (existentes ou novos) com mercados (existentes ou novos) e resulta em quatro estratégias de crescimento.

• Penetração de mercado (produto atual, mercado atual): vender mais para quem já é ou poderia ser seu cliente. Risco menor.
• Desenvolvimento de mercado (produto atual, mercado novo): levar o que já funciona para outra região, segmento ou canal.
• Desenvolvimento de produto (produto novo, mercado atual): oferecer novidades a clientes que já confiam em você.
• Diversificação (produto novo, mercado novo): a aposta de maior risco, pois há muitas incógnitas ao mesmo tempo.

Como usar na prática

Uma agência que atende comércio local com mídia impressa pode crescer de quatro formas. Penetração: vender mais pacotes aos clientes atuais. Desenvolvimento de mercado: levar o mesmo serviço a outra cidade. Desenvolvimento de produto: adicionar gestão de redes sociais para a base existente. Diversificação: lançar uma plataforma de software para um público totalmente novo.

Uma regra de bolso

Quanto mais longe do centro (produto e mercado atuais), maior o risco e maior o investimento necessário em aprendizado. Por isso, muitas empresas priorizam os movimentos de menor risco e reservam uma parcela limitada de recursos para apostas mais distantes, o que dialoga com o modelo dos Três Horizontes.

Cuidados

• Antes de buscar novos mercados, confirme se o atual está realmente saturado. Muitas vezes há espaço a explorar.
• Avalie as capacidades necessárias, não apenas o tamanho da oportunidade.
• Defina critérios de sucesso e de abandono antes de começar cada movimento.

Crescer não é fazer mais do mesmo, nem fazer tudo diferente. É escolher o grau certo de risco.