Lead scoring: como priorizar os contatos com mais chance de compra

Quando o volume de leads cresce, a equipe comercial não consegue atender todos com a mesma atenção. Lead scoring atribui pontos a cada contato com base no perfil e no comportamento, indicando quem deve ser priorizado.

• Perfil: o quanto o lead se parece com o cliente ideal, como setor, porte, cargo e região.
• Interesse: o que ele fez, como visitar a página de preços, pedir orçamento, participar de evento ou baixar material.

Como montar

• Analise os clientes atuais: o que tinham em comum antes de comprar?
• Atribua pontos aos critérios mais relacionados a fechamento.
• Defina uma pontuação a partir da qual o lead vai para vendas.
• Revise o modelo com dados de vendas a cada poucos meses.

O modelo só funciona se marketing e vendas concordarem com os critérios. O retorno da equipe comercial sobre a qualidade dos leads é o que permite ajustar a pontuação.

Comece simples. Um modelo com cinco critérios bem escolhidos já ajuda mais do que nenhum.